COS 不潮，紀(jì)梵希又太貴，PR想通過互聯(lián)網(wǎng)模式為 90 后潮人解決穿衣大事。這個(gè)本土潮牌目前進(jìn)行到 Pre-A 輪，上一輪的投資方有專注時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的薈睿創(chuàng)投、著名投資人趙軍等。

今年初 PR 亮相巴黎時(shí)裝周。創(chuàng)始人張超出身阿里，之后又創(chuàng)辦過浙大 EMBA 培訓(xùn)中心，讓他跳出體制轉(zhuǎn)向時(shí)尚領(lǐng)域的動(dòng)機(jī)是——他認(rèn)為輕潮牌時(shí)代已經(jīng)開啟。所謂輕潮牌，有兩個(gè)重要的元素，一個(gè)是時(shí)尚，一個(gè)是低價(jià)。 “90、95 后消費(fèi)群體已經(jīng)起來了，這些年輕人穿衣服在乎的不是別人的看法，會(huì)更重視自我?！?張超告訴 36 氪。PR 不走奢侈路線，想做一個(gè)讓年輕人都穿的起，也穿的出態(tài)度的國潮品牌。

用互聯(lián)網(wǎng)賣衣服，是為了低成本和參與感

PR 首先切的是女裝這塊蛋糕，原因是他們跑遍整個(gè)巴黎時(shí)裝周，發(fā)現(xiàn)那些潮牌普遍用的暗黑街頭風(fēng)體現(xiàn)不出女性特質(zhì),沒有一個(gè)專門為女生設(shè)計(jì)的休閑運(yùn)動(dòng)潮牌。而潮牌動(dòng)輒上千的價(jià)格也不是普通年輕女孩可以承受的，據(jù)調(diào)查，目前我國年輕女性衣服的單價(jià)大概在 200 到 500 元左右。

潮牌的高價(jià)很大程度上是由銷售模式?jīng)Q定的。無論是國外的 Y-3、克羅心或是本土新興的 NPC，現(xiàn)有潮牌大多走的是線下渠道。張潮認(rèn)為這種模式在中國行不通，“和歐洲的買手制不同，中國國情是特許經(jīng)營制，這意味著成本會(huì)很高?！?此外，PR 團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)調(diào)查，結(jié)論是在中國把一個(gè)服裝品牌從 0 做到 1 大概需要 1 億 2000 萬的投入，很多創(chuàng)業(yè)者燒不起這個(gè)錢。稅費(fèi)和成本最后都被加到消費(fèi)者頭上，導(dǎo)致潮牌在中國一直被歸為輕奢行列。

為了降低價(jià)格，張超選擇了互聯(lián)網(wǎng)模式，不像許多牌子僅僅開個(gè)淘寶店那么簡單，除了線上銷售，他還想用創(chuàng)意眾籌的方式提升用戶參與感，就像服裝領(lǐng)域 Quirky。

先簡單介紹一下 Quirky，這個(gè)平臺(tái)基于用戶創(chuàng)意把新產(chǎn)品發(fā)明出來、并最終銷售給大家，在每天收到的 2000 個(gè)發(fā)明創(chuàng)意中，有 3-4 個(gè)會(huì)被付諸實(shí)施。張潮認(rèn)為這種模式很好地解決了用戶和設(shè)計(jì)師之間的信息不對(duì)稱，他打了個(gè)比方：傳統(tǒng)的服裝店就像炒菜館，只是品牌對(duì)消費(fèi)者的單向輸出；但他想把 PR 做成一個(gè)火鍋店，消費(fèi)者喜歡什么可以自己往里加，設(shè)計(jì)師也能更了解他們的想法。

因此全民設(shè)計(jì)是 PR 鏈條中重要的一環(huán)，PR 會(huì)給消費(fèi)者發(fā)一本粉色的小冊(cè)子，考慮到有些人沒有繪畫功底，冊(cè)子里面有設(shè)計(jì)師擬好的人形，消費(fèi)者只需要在上面畫自己喜歡的圖案，然后寄回給公司就好了。之后設(shè)計(jì)師會(huì)挑選其中優(yōu)質(zhì)的草根設(shè)計(jì)，以眾籌的形式公布并投入生產(chǎn)、銷售，最后以獎(jiǎng)勵(lì)的形式與設(shè)計(jì)投稿人分成，這個(gè)過程大概需要 10 天時(shí)間。創(chuàng)意眾籌不但增加了用戶參與感，形成天然的宣傳渠道，還降低了 PR 聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師的成本——一般來說，一家服裝廠都需要聘請(qǐng)十幾個(gè)設(shè)計(jì)師才能維持運(yùn)營。此外，眾籌購買還有效避免了庫存問題，通過眾籌數(shù)據(jù)，PR 就能了解到一款衣服的大致銷量，從而調(diào)整生產(chǎn)。當(dāng)然，最終的結(jié)果體現(xiàn)在價(jià)格上——PR 品牌的衣服零售價(jià)在 199 到 299 之間。

參與的不僅有普通消費(fèi)者，還有被你右鍵保存的女神……

張超告訴我，PR 從創(chuàng)立到幾乎沒在宣傳上花過什么錢。據(jù)了解，他們的種子用戶是一批在社交網(wǎng)站擁有大量粉絲的網(wǎng)絡(luò)紅人（大多是創(chuàng)始人的朋友），這和他們之后的推廣策略有關(guān)。在他看來，砸錢做廣告對(duì)用戶轉(zhuǎn)換的影響不大，對(duì)很多人來說，意見領(lǐng)袖的行為對(duì)做出最終購買決定起到很大的作用?！氨热绾芏嗳嗽谔詫氋I東西前會(huì)翻翻寶貝評(píng)價(jià)，這就是陌生人 KOL（意見領(lǐng)袖）在起作用?！?進(jìn)入推廣期后，他們會(huì)這些網(wǎng)絡(luò)紅人為他們做線上推廣。

除了網(wǎng)絡(luò)紅人，明星作為一種重 KOL 也會(huì)以代言或聯(lián)名設(shè)計(jì)的方式與 PR 合作。請(qǐng)明星是很費(fèi)錢的事，這種做法會(huì)不會(huì)導(dǎo)致用戶獲取成本太高？其實(shí)這恰恰是 PR 的資源優(yōu)勢(shì)，張超透露 PR 的聯(lián)合創(chuàng)始人馬曉征就是香港天星娛樂的 CEO，這家娛樂公司培養(yǎng)了張學(xué)友、鄧麗君等眾多藝人。目前他們已經(jīng)和人氣插畫師 Rorami 聯(lián)合推出了 “PR 星小丸子系列”，與 LOL 職業(yè)戰(zhàn)隊(duì) Ebb 聯(lián)名的 LOL 戰(zhàn)服系列也即將上線。

可以想象，明星推廣會(huì)帶來品牌認(rèn)知的噴井，銷售量短時(shí)間內(nèi)的快速增加可能會(huì)給生產(chǎn)帶來巨大壓力。PR 相關(guān)負(fù)責(zé)人的解釋是這依然要從自有資源說起。文章開始提到 PR 天使輪投資方薈睿創(chuàng)投的有限合伙人是森馬服飾，這意味著未來 PR 可以使用森馬的供應(yīng)鏈。但 PR 作為一個(gè)潮牌與森馬的基因是否相符仍待考量。

據(jù)了解，目前 PR 一個(gè)月的成交量約為幾百單。此外 PR 也設(shè)線下體驗(yàn)店，現(xiàn)僅有杭州一家門店，明年起會(huì)向日本、臺(tái)灣等地輻射。

基于女人的天性及消費(fèi)能力的提升，女裝市場(chǎng)一直都很旺盛。很多人都在切這塊大蛋糕，主流玩法有穿搭推薦、成衣定制、導(dǎo)購平臺(tái)和電商等。和 PR 模式相近的有國外的 JOINS，雖然從潮牌這一塊切入的玩家現(xiàn)在比較少，但這種模式壁壘很低，個(gè)人認(rèn)為比拼的是品牌表現(xiàn)的理念和營銷渠道，消費(fèi)者的認(rèn)同感或許是潮牌的命脈所在。

—— 36 氪兼職作者 陳紫冰

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原創(chuàng)文章，作者：人人醬